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APP下载量2周破百万,上线一年半估值9亿,这个92年姑娘要逆天!

响问资讯 2018-08-10 09:03:52


在创业企业的单点突破阶段,成长是最核心的价值标准,而评估成长的指标,早期主要是客户数量。因此,获客是创业项目高速增长必须解决的问题。


来源:正和岛(ID:zhenghedao

作者:张本伟/赵鑫/杨琰华

编辑:三疯子




“伟大的安妮”原名陈安妮,出生于1992年,2012年开始在新浪微博发表原创漫画,2013年拥有数百万粉丝,获得中国动漫金龙奖。

 

20141223日,伟大的安妮推出了漫画阅读APP“快看漫画”,同时,她在微博发表了一篇流传甚广的漫画《对不起,我只过1%的生活》,在24小时内,这篇微博的阅读量超过6000万,APP下载量突破30万。两周内,“快看漫画”APP下载数量达到100万(数据源自陈安妮微博)。

 

看漫画是刚需吗?


当我们在研究文创领域的时候,第一个要问的问题就是,看漫画是刚需吗?

 

显然不是,因此,漫画领域也就有了两种打法,一种是缩窄人群,提高强度。传统的漫画类APP,包括以分享日本、美国盗版漫画起家的“布卡漫画”,致力于发掘原创作者的“有妖气”,都是聚焦小众人群的细分应用。




另一种,以“伟大的安妮”为代表,就是反其道而行之,扩大人群覆盖面,提高频次,逐步培养客户的阅读习惯。这一类作者主要活跃在新浪微博上。

 



传统漫画的绘制是一个辛苦的工作,包括主题创作,分镜,绘制主角,绘制背景和配角,贴网点,上色,需要多人合作完成。通常完成一篇20页左右的漫画,需要连续工作一周。这样的节奏是和纸媒出版的节奏相适应的,以日本为例,最大的漫画杂志——集英社的《少年Jump》,就是以周刊形式发行。

 

因此,以往的原创动漫APP,例如“有妖气”,正常的节奏是每周更新一次,简称周更,个别漫画家的作品,例如夏达的《长歌行》,甚至可以拖到月更;转载日漫和美漫的APP,例如腾讯动漫,也是周更。

 

“快看漫画”是日更,作者的平均更新频率是一周两次,通过安排推送频率,基本上可以保证每日更新一两篇热门作者的漫画。事实上,打开“快看漫画”APP,映入眼帘的第一张图就醒目地标注着“寒假日更!每天来追!”

 

目标客户群体:轻度用户


我们可以比较国内两个典型的动漫应用:“有妖气”是国内最老牌的原创动漫应用,2015年作价9个亿,出售给上市公司奥飞动漫;“快看漫画”是上线不到一年半的新应用,目前公司估值也在9亿元左右(据2015年陈安妮接受媒体访谈时披露)。

 

我们知道,无论“有妖气”,还是“快看漫画”,讲的商业故事都是IP变现。IP变现本质上还是流量逻辑。创意类产品最大的风险,就是在产品上线前不知道有没有人喜欢。比如线上视频巨头Netflix,以根据大数据拍摄电视剧着称,但收视率也存在波动,《纸牌屋》大火,《铁杉树丛》就不太顺利。但创意类产品的另外一个特点是毛利高,只要购买率达到一个及格线就不亏本。在这种情况下,IP类产品自带粉丝的优势就凸现出来,粉丝群自带流量,保证了产品的现金流可回本,也增加了产品大火的可能性。

 

当我们用流量的角度来看“有妖气”和“快看漫画”时,就要评估一下,它们各自面对的粉丝群体是谁?有多大?



“有妖气”首页推荐科幻漫画《端脑》

 


“快看漫画”首页推荐爱情漫画《零分偶像》

 

首先我们看一下这两个平台的流量,重点是看着名IP的流量,我们任取两个平台首页推荐的一部漫画来比较。“有妖气”首页推荐科幻漫画《端脑》,累计浏览量19.59亿次,吐槽+评论超过46万条;“快看漫画”首页推荐爱情漫画《零分偶像》,累计浏览量超过700万次,累计评论超过90万条。我们折算成单页的阅读量,《端脑》共计超过4000页画面,单页阅读量50万次;《零分偶像》因为是条漫,我们用滚屏次数除以4来统计页面数(因为《端脑》一页平均有四格分镜,《零分偶像》四页加起来的内容等同于《端脑》一页),共计150页画面,单页阅读量4.6万次。

 

我们估算,“有妖气”的阅读量大约是“快看漫画”的10倍,而“快看漫画”的用户评论数是“有妖气”的两倍。出现这种情况,说明两个APP面对的客户群体行为差异显着,不是一群人。

 

那我们再来详细看看两群用户都是什么人,最佳的方式莫过于看两个APP在苹果应用商店的评论数。“有妖气”评论238条,典型的评论有:

 

漫画很好看!全力支持!希望以后更新再快点。

 

需要收费,或者VIP(会员)的情况太多了,如果都能免费观看就好了。

 

一直在网页上看的,现在更方便了。

 

“快看漫画”评论2394条,典型的评论有:

 

最早是从伟大的安妮微博了解到“快看漫画”的,不是漫画迷的我抱着试一试的心态下载了之后,发现越来越离不开它了,闲暇的时候追一追更新真是无比惬意。

 

下载过好多漫画软件,只有这个保留了,主要是因为“快看漫画”里面几乎都是彩漫!画面感特别好!特别漂亮!其他的软件大部分都是黑白漫画,看起来一点都不过瘾。

 

第一次在这里写评价,安妮加油!我从高中开始关注你,现在大一了呢。“快看漫画”越来越棒了,加油(笑脸)。

 

喜欢看爱情类漫画,这里面很多,提示很多次评论,好吧,给你大大的好评。

 

评论数量大,而且每一条都有不同的内容,我们觉得,这应该不是运营小伙伴刷出来的。“快看漫画”把一大批以前不看漫画的轻用户群体引入了漫画界。

 

轻度用户为何而来?情感标签


创过业的人都知道,任何一个产品的轻度用户群体,或者说,边缘用户群体,触点都是极为模糊的。以漫画为例,边缘用户是那些以前不看漫画,现在开始看的人群,这样的客户群怎么找?必须使用鲜明的情感标签,而且要通过媒体聚粉。

 

讲到这里,我们终于可以回到案例开头的《对不起,我只过1%的生活》,探讨一下“快看漫画”吸引的是一批什么样的用户。安妮所有的漫画主打三个核心主题:爱情、亲情、励志。而“快看漫画”的主要作品也集中在三个主题:爱情、校园、心情(用漫画表达少女心事)。我们比较一下“伟大的安妮”和“有妖气”,看一下它们的百度指数,都是谁在搜索它们。

 



从图中我们看到,传统的漫画爱好者,以男性居多,年龄层次偏高;而“快看漫画”的成功之处,在于吸引了一大批低龄女性用户,客户的需求很明确,就是“喜欢看爱情类漫画”,喜欢看校园类漫画,喜欢看Q版萌系、故事简单的作品。

 

总结一下,安妮赶上了微博自媒体中的“图片传播”红利期,通过萌系的手绘漫画《安妮与王小明》,吸引了大量喜欢观看爱情类漫画的轻度用户,形成了粉丝,并且把这批粉丝带到了“快看漫画”里。


“快看漫画”的成功,固然源于安妮创作了一部经典的宣传文案“1%的生活”,但更主要的是持续拉粉,渠道来自微博,主打标签是情感标签,秀恩爱,卖萌,吸引了大量原本不看漫画的年轻女性。这是典型的提高频次+情感标签获客打法。

 

谈谈传统漫画与“条漫”的产品体验


“看客户”的角度来说,我们分析了客群、需求、获客,还得谈谈产品。传统漫画,或者说纸质漫画,与网络漫画产品体验完全不同。

 

传统漫画是从右往左翻看的,最早的印刷开本为16开,为了在一张16开的页面上清晰地讲好故事,对纸质漫画来说,分镜,也就是在纸上画格子,安排好每格的内容,是影响作品质量的重要因素。下图为一张《少年Jump》的宣传图片,通过分镜把读者的视觉焦点聚集到每个人物的脸部表情,突出紧张感。

 



而微博流作者的所有漫画作品都是在手机上阅读的,手机的阅读方式是自下而上滚动翻阅,在四五英寸的屏幕下,根本就没有什么分镜可言,绝大多数漫画都是像安妮的1%”一样,每图一屏,竖直条状排列,因此,这类漫画被称为“条漫”。

 

其次,纸质漫画每周出版20页左右,漫画家的心态类似艺术家,会把每一张图都当作精品来绘制,读者对待漫画的态度也像是艺术品,会反复翻阅。

 

从产品的角度来评价,我们对条漫没有任何意见,正相反,纸漫和条漫代表了两个不同时代、不同载体的不同产品。当我们把漫画的载体搬到手机屏幕上的时候,精细的画工反而会影响用户的阅读,因为屏幕太小了;分镜和网点变得没有意义,因为屏幕太小了;唯一有意义的,只剩下故事,谁能讲一个读者喜欢的故事,谁就赢了。

 

总结一下,纸质漫画产品的核心竞争力是画工、分镜;条漫的核心竞争力是日更、全彩、免费,为此可以牺牲画工。条漫就是用最简单和最高频的方式,讲读者喜欢的故事。“快看漫画”的首页标题就是“海量高清全彩免费漫画”,十个字没有一个多余的,不仅突出了自身的品类“漫画”,而且突出了竞争优势——海量、高清、全彩、免费。

 

我们为什么要花这么多的精力来分析纸漫和条漫呢?原因很简单,从客户的角度来看,当一个产品还原到“高频”“讲故事”的时候,它的情感标签就变得极为重要,通过情感标签和媒体运营的广泛获客,就成了条漫获客的核心手段。因此,条漫作者无一例外,全部兴起于新浪微博。

 

从供给端来看,正如伟大的安妮在《对不起,我只过1%的生活》中所说,她的画工其实是被诟病的,整整一批在新浪微博画漫画的女孩子其实最开始都是怀揣一个漫画家的梦,但并未进入漫画工作室,属于自娱自乐的爱好者。正因为她们是业余爱好者,所以才有大量的供给,才能保证每天更新10~20篇新的漫画,才能实现日更。

 

当客户需求变化的时候,整个产业生态都会随之变化,而创业者的命运也会随之变化,这就是趋势的力量。


文章摘编自中信出版社《单点突破》




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